3月6日，公司副總經(jīng)理陳海平及銷(xiāo)售部成員參加了靖江企業(yè)大學(xué)舉辦的《重點(diǎn)客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理》直播課程，學(xué)習如何打造高績(jì)效營(yíng)銷(xiāo)團隊。
該課程是由銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家、實(shí)戰導師，原世界500強企業(yè)美國輝瑞公司事業(yè)部市場(chǎng)負責人王鑒老師進(jìn)行直播培訓，課程主題：深度營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理的核心是跟客戶(hù)一起成長(cháng)，一起贏(yíng)利！
王鑒老師首先講述了中國人保為中小企業(yè)提供財務(wù)解決方案與利樂(lè )包裝在中國深度營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)案例，強調解決方案銷(xiāo)售的重要性。其次通過(guò)客戶(hù)需求調查、解決方案制定、實(shí)施過(guò)程管理、建立聯(lián)絡(luò )機制、提升客戶(hù)滿(mǎn)意、培育市場(chǎng)忠誠這5個(gè)部分來(lái)展開(kāi)培訓。
客戶(hù)需求調查：需求從何而來(lái)，客戶(hù)需求調查就是一個(gè)發(fā)現客戶(hù)問(wèn)題、困難或不滿(mǎn)的過(guò)程，并讓他們有解決的意愿，針對客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的“三類(lèi)人”：自己的客戶(hù)（與市場(chǎng)機會(huì )有關(guān)）、自己的對手（與競爭資源有關(guān)）、自己的企業(yè)（與運營(yíng)管理有關(guān)），思考客戶(hù)在這三類(lèi)人方面可能存在的問(wèn)題和需求，并結合自身資源分析能夠解決哪些需求。
解決方案制定：需求決策成交，利益驅動(dòng)購買(mǎi)。應用“3+5利益法則”，精準提供解決方案。
實(shí)施過(guò)程管理：訂單交付階段，會(huì )經(jīng)歷“新玩具”期、學(xué)習期與收效期，其中學(xué)習期付出大于收獲，非常容易出現客戶(hù)不滿(mǎn)，形成“滿(mǎn)意漏斗”。預防“滿(mǎn)意漏斗”的三項原則：快速響應、客戶(hù)參與、全程通聯(lián)。王鑒老師分享“訂單交付管理表”，幫助大家做好售后管理，針對訂單交付后可能產(chǎn)生的風(fēng)險，提前制定應對措施。
建立聯(lián)絡(luò )機制：通過(guò)客戶(hù)分級分類(lèi)，使企業(yè)盈利能力****化；制定企業(yè)聯(lián)絡(luò )機制，把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略納入企業(yè)頂層設計；從客戶(hù)關(guān)懷、信息傳遞、交易推動(dòng)、服務(wù)提供到情報收集，不斷完善個(gè)人回訪(fǎng)職能；增加客戶(hù)聯(lián)絡(luò )效益，建立客戶(hù)忠誠度。
提升客戶(hù)滿(mǎn)意：客戶(hù)在選購產(chǎn)品時(shí)，會(huì )將"客戶(hù)讓渡價(jià)值"****的產(chǎn)品作為優(yōu)先購買(mǎi)的對象。所以要通過(guò)加減法盡可能地增加客戶(hù)總價(jià)值，降低客戶(hù)總成本。
培育市場(chǎng)忠誠：深度營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系的終極目標就是打造客戶(hù)忠誠。我們要看客戶(hù)是否符合客戶(hù)忠誠指標，繼而打造客戶(hù)忠誠之路，忠誠的老客戶(hù)可以減少企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本。
經(jīng)過(guò)一天的學(xué)習和探索，參與學(xué)習的星瑞人找到了幫助自己更好開(kāi)展銷(xiāo)售的方式，感謝王鑒老師理論結合實(shí)際給我們講述了深度營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售沒(méi)有止境，成功的銷(xiāo)售是賣(mài)方案而不是賣(mài)產(chǎn)品，做顧問(wèn)而不是做推銷(xiāo)，致力于客戶(hù)成功而不是追求個(gè)人業(yè)績(jì)。
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