7月11日，星瑞組織員工參加了靖江企業(yè)大學(xué)《銷(xiāo)售寶典--跟阿里中供鐵軍學(xué)頂級銷(xiāo)售之道》的培訓課程，副總經(jīng)理陳海平及部分銷(xiāo)售部員工共同參與了本次培訓。
本次培訓通過(guò)大屏直播的方式進(jìn)行授課。主講老師是阿里11年老兵，5次阿里“滬蘇”大區銷(xiāo)售老A，鐵軍銷(xiāo)售管理咨詢(xún)導師劉言付。劉言付老師在阿里巴巴集團從業(yè)11年，曾任職阿里B2B合伙人，2017年獲得阿里巴巴鐵軍文化布道官總冠軍，具有豐富的企業(yè)管理咨詢(xún)實(shí)戰經(jīng)驗。
劉言付老師認為，銷(xiāo)售制定目標的關(guān)鍵是定目標和拆目標，要學(xué)會(huì )從團隊目標制定個(gè)體的目標。目標的確定要遵循以下幾個(gè)原則，一是清晰明確的目標，目標要有具體的期限和清晰的數據。二是有挑戰性的目標，要點(diǎn)燃激情，打破思維限制。三是公開(kāi)可視的目標，公開(kāi)銷(xiāo)售目標并且可視化。定目標要用SMART原則，即具體明確性（S）、可衡量性（M）、可實(shí)現性（A）、相關(guān)性（R）、時(shí)限性（T）。拆目標是完成目標的策略方法，需要明確兩個(gè)節點(diǎn)，一是以時(shí)間為節點(diǎn)，包括階段時(shí)間和獎勵時(shí)間。充分利用階段性獎勵，全周期大獎，讓銷(xiāo)售人員盡快投入，賦予員工這個(gè)階段的目標使命獎勵。二是以員工為節點(diǎn)，包括客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。通過(guò)轉介紹、老渠道、新方法、新渠道等多種方法論讓員工找到銷(xiāo)售新路徑。
劉言付老師以阿里為案例講授，通過(guò)狀態(tài)、過(guò)程、技能、氛圍四個(gè)方面進(jìn)行追過(guò)程全流程分析。劉言付老師認為，追過(guò)程是阿里銷(xiāo)售之道的靈魂。不講過(guò)程只講結果是對員工的不負責任。追過(guò)程要通過(guò)簡(jiǎn)單分享造氛圍、明確目標給信心、振奮士氣做動(dòng)作這三個(gè)看似簡(jiǎn)單實(shí)際每天都要進(jìn)行的方式進(jìn)行溝通和激勵。通過(guò)錄拜訪(fǎng)，寫(xiě)日報，客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)，明天路線(xiàn)設計，晚會(huì )，準備，分享，規劃等一系列動(dòng)作進(jìn)行實(shí)踐。就是這樣追過(guò)程的方式，成就了現在的阿里。
銷(xiāo)售的最后一個(gè)部分為拿結果。結果是客戶(hù)價(jià)值、市場(chǎng)培育、團隊沉淀的綜合成果。結果的考核和衡量要通過(guò)表?yè)P鼓勵樹(shù)標桿、策略打法的復盤(pán)改進(jìn)、客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)拿結果、強化目標等方式進(jìn)行。另外銷(xiāo)售鐵軍一定要配備教練進(jìn)行陪訪(fǎng)，通過(guò)我做你看，我說(shuō)你聽(tīng)，你做我看，你說(shuō)我聽(tīng)的方式，進(jìn)行演練、通關(guān)和賽馬。陪訪(fǎng)過(guò)程主要是觀(guān)察工作習慣，洞悉實(shí)際技能，調整鑒定心態(tài)，找到自身問(wèn)題，分析原因，指明方向。通過(guò)陪訪(fǎng)聯(lián)系過(guò)程與結果，形成銷(xiāo)售反饋機制，逐漸提升銷(xiāo)售技能。
阿里巴巴的中供鐵軍（阿里巴巴中國供應商直銷(xiāo)團隊）在很多人眼里是銷(xiāo)售行業(yè)的神話(huà)，是難以復制的奇跡。這次培訓讓我們知道銷(xiāo)售鐵軍就是要有：鐵的意志，對目標的忠誠感；鐵的流程，對流程的徹底細化的執行；鐵的執行，把所有貫徹的策略能夠堅決的執行下去。課程幫助解決了在銷(xiāo)售過(guò)程中的一些實(shí)際問(wèn)題，為我公司打造自己的銷(xiāo)售鐵軍提供了方法論。
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